客户通过购买产品或与企业打其他交道而为该企业创造现有收入，他们 也以持续或增长购买的方式体现着企业的收入潜力.潜在客户别代表潜在收 入.但是客户和潜在客户也给企业带来成本，因此我们必须将潜在收入和成 本相平衡，以确定一个客户或潜在客户的真实价值。我们通过在边际贡献线 或毛利润线上估算客户或潜在客户的价值来做到这一点.这意味着我们从总 销售额中扣除各种营业成本，如产品或服务的成本、一般管理费用、服务支 持费用、运行成本以及其他相关开销。通过毛利润线，我们可以根据客户给 企业或品牌带来的净收入，即他们的购买量和服务他们所需成本之差来理解其价值. 我们的经验是，以毛利润线以外的任何标准来评估客户通常都会造 成误导.经常出现的情况是，同代表大销售额和销售量的客户或潜在客户做 生意很费钱，因为要为他们付出大量的价钱和服务所需的成本等.因此，这 些高产出的客户有时远没有他们在只看总购买量时所显得那么有利可图。


现在，我们就能够在毛利润线上生成我们称之为收入流的东西.我们从 与每个客户或与集合客户群体进行的活动中计算收入流，根据客户为企业带 来的现有或潜在收入流的大小给他们定级。这一分析使得我们进入下一步的 工作，即设置行为目标.